「営業の情報が製品開発に反映されない」「技術者が所有している情報があればお客さまの課題を解決できたのに知らなかった」
営業部門・製造部門の連携不全によりビジネスの機会損失が発生していませんか?
営業情報の共有をきっかけに、部門連携を実現しましょう。

営業活動の内容を部門間で共有しよう

SFA(Sales Force Automation)などの導入により、詳細な案件や商談情報は営業部門だけの閉じられた環境で管理されます。

他部門へ共有できている状態だとしても、他部門にとっては関係のない情報が多いため見られていないのではないでしょうか。また、見られていないから、営業は他部門に共有しようというモチベーションが続かないのではないでしょうか。
普段一番お客さまと接触している営業一人一人の情報が、営業部門内で留まっているなんてことはありませんか?
現場からの声にこそ、製品開発や受注のためのアイディアが隠れているかもしれません。

営業レポートをきっかけに新しいビジネスが!

ある製造業のお客さまでは、営業が直接お客さまから聞いてくる情報を製品開発に活かしたいと考え、「ひびき®Sm@rtDB」を使って営業レポートを蓄積。

気になったレポートには「いいね!」を付け、定期的に営業部門・技術部門で「いいね!」の付いたレポートの棚卸ミーティングを行いました。するといくつかのレポートに共通するテーマがあることを発見。プロジェクトチームを結成してそのテーマに注力したところ、新しい市場の顧客を獲得することができました。

また新規開拓だけではなく、営業レポートがきっかけで既存顧客のアップセルにつながることも。
あるチームでは、これまで既存のお客さまでは追加の受注が見込めないと思っていたところ、営業担当が直接お客さまに聞いてきた課題が書かれた営業レポートをもとに棚卸ミーティングを行うことで、営業部門・技術部門が一体となって課題を解決できるようになりました。その結果、チームの成果は前年比20%UPとなり、その年の優秀営業チームに選ばれました。

「Sm@rtDB」で営業レポートを共有するコツ

Webデータベースの機能を持つ「Sm@rtDB」なら、営業レポートのフォームを簡単に作成し全社に共有できます。

部門間の壁をなくし、レポートを共有する

営業情報が共有されていない場合、急遽、他部門に営業活動に関連する依頼をすると、状況が把握できていない相手は忙しくて対応できない場合があります。その結果、営業部門からは「手伝ってくれない」と不満が出ることも。
営業情報がちゃんと共有されていて、他本部からの反応や相談前にアドバイスをもらえるような環境をあらかじめ作っておけば、部門間の連携や協業のノリを発生させる第一歩を踏み出せます。

レポートにリアクションをもらってモチベーションアップ

営業が書いたレポートを読まれるようにする工夫も必要です。
「Sm@rtDB」では、レポートに記入すべき項目欄を自由に作成できます。レポートを書くポイントや注意点をあらかじめ記載しておけば、ベテラン・若手問わず同じ質の営業レポートが書けるようになります。
上記の製造業様では客観的な事実はもちろんのこと、「たぶんうまくいきそう」「競合が攻め込んできているので値引きしてでも取らなきゃ」など主観を記載する欄を用意していました。この欄には営業の本音が表現されているから、周囲も「じゃ、こうやって手伝おう」と自分の気持をリアクションしてくれます。

読み手は、具体的なコメントを書く時間はなくても「いいね!」などのアクションをするだけで、営業のモチベーションはあがります。またビジネスチャット「知話輪」と連携することで、場所を問わず営業レポートを確認しリアクションできます。

すでにあるSFAツールと連携

営業部門だけが使用するSFAツールが存在している場合、ライセンス費用の問題などでなかなか全社に広げられないなどの問題があるかもしれません。
「Sm@rtDB」ならSFAツールからレポートを連携し、関係部門とも共有できます。重要なことは、営業が取得したマーケットの情報が広く関係部門に共有されることです。

アナログ時間と併用

蓄積されたデータを部門間で利用するためには、定期的に蓄積されているデータを棚卸し、関係部門で“話し合う”場を設けることが重要です。月1回、技術部門や営業マネージャーが注目したレポートを会議の場に持ち出し、該当課題にお互いの部門でどのような打ち手があるか議論をする。「Sm@rtDB」に蓄積されたデータをもとに、対話から新しい価値がうまれるような仕掛けを運用することも大切です。

「Sm@rtDB」を活用しながら部門連携を強化しよう

案件や商談のレポートだけでなく、営業部門の報告書や日報の作成も可能です。営業部門をはじめ、現場部門でも業務に合わせてPDCAができる「Sm@rtDB」を活用しながら社内の部門連携を強化していきましょう!